Essa rotina apresenta informações que contem métricas e indicadores-chave de desempenho, contribuindo para tomadas decisões, e acompanhamento de desempenho da empresa.
As métricas SaaS são indicadores de desempenho (KPIs) que fornecem dados e informações sobre o desempenho de um negócio a partir da interação entre cliente-empresa. Elas podem se basear em números a curto, médio e longo prazo, mensurando as estratégias adotadas e indicando ajustes necessários nos processos.
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MRR é a sigla para Monthly Recurring Revenue, em português, Receita Recorrente Mensal.
O MRR é um indicador normalmente usado por empresas que trabalham com assinaturas de serviços por usuários ou empresas de software. No Questor Negócio adaptamos este indicador para apoiar a análise dos serviços recorrentes nos contratos gerenciados.
Para calcular o MRR Líquido consideramos o total de serviços recorrentes ativos no início do mês (MRR Ativo), acrescentando o total de serviços recorrentes novos ou acréscimos nos contratos existentes no decorrer do mês (MRR Novo, MRR Expansão e MRR Reativação), e subtraímos os cancelamentos no decorrer do mês (MRR Cancelamento).
Resumo
O MRR Ativo corresponde ao MRR no início do período que estamos analisando, ou seja, é o saldo final do mês anterior (MRR Líquido);
O MRR Novo corresponde às novas vendas efetivadas no período, cliente novo, contrato novo;
O MRR Expansão corresponde aos acréscimos nos serviços recorrentes de clientes ativos com contratos existentes anteriormente ao mês analisado, ou seja, estou expandindo minha receita dentro da base atual de clientes fidelizados;
O MRR Reativação corresponde aos serviços recorrentes que estavam suspensos ou não renovados em períodos anteriores e no mês atual estão renovados ou ativos, ou seja, o cliente voltou a ser um pagante ativo daquele serviço;
Para ser considerado como Reativação, portanto:
O serviço deverá estar com status Não Renovado, e ter sua vigência fim atualizada para data posterior após decorrido 1 mês;
O serviço deverá estar com status Suspenso e ter sua suspensão encerrada. No dia posterior ao encerramento da vigência fim de suspensão, o serviço será considerado como Reativação.
O serviço suspenso será descontado do MRR Ativo no mês posterior a sua suspensão.
Exemplo Reativação 01 (Não Renovado - Voltou a ser Ativo):
Cliente já existia naquele estabelecimento e possui dois contratos.
Um dos contratos passou pelo seguinte cenário:
Serviço com data vigência início 01/01/2021 e vigência fim 23/05/2022, valor do serviço 500,00.
Do dia 23/05/2022 adiante este serviço ficará com status igual a Não Renovado.
No mês 05/2022, portanto, seu valor será deduzido do MRR Ativo.
No dia 24/06/2022 (1 mês depois), o usuário irá editar esse serviço alterando a data de vigência fim para 31/12/2022 e alterando seu valor para 600,00 efetuando um aditivo.
No mês 06/2022 o valor de 500,00 será considerado como uma renovação, sendo gerado no gráfico MRR Reativação.
No mês 06/2022 o valor de 100,00 será considerado uma expansão, sendo gerado no gráfico MRR Expansão.
Exemplo Reativação 02 (Suspenso - Voltou a ser Ativo):
Contrato com vários serviços.
Um dos serviços foi suspenso de 01/01/2022 até 23/05/2022. Valor Serviço 1.000,00.
A partir de 02/2022 o serviço suspenso não será considerado no MRR Ativo, visto que, o MRR Ativo é o MRR Líquido do período anterior.
Em 05/2022 o serviço será considerado como Reativado, pois a partir de 24/05/2022 retornou ao status Ativo.
Cancelamentos
O MRR Cancelamento corresponde ao total de perdas e retrações (MRR Perdido e MRR Retração).
O MRR Perdido é composto quando todos os serviços recorrentes do contrato estão cancelados, caracterizando a perda do cliente;
O MRR Retração é composto quanto um ou mais serviços recorrentes do contrato estão cancelados, porém, ainda existem outros serviços recorrentes ativos no contrato, caracterizando uma retração na quantidade de serviços recorrentes e seu montante, mas não a perda do cliente;
Saldo Final
O MRR Líquido é o saldo de receita recorrente mensal prevista ao final do período. A fórmula utilizada é MRR Ativo + (MRR Novo + MRR Expansão + MRR Reativação) - MRR Cancelamento = MRR Líquido.
O Churn Rate corresponde a uma taxa de rotatividade, ou seja, a taxa de cancelamentos de serviços recorrentes do período analisado.
O cálculo do Churn Rate é:
O Churn Rate é muito importante quando a empresa trabalha com receitas recorrentes, pois a satisfação e a retenção de seus clientes é o fator gerador de receitas. Logo, quanto menor o Churn Rate, melhor.
O ideal é pesquisar qual o Churn Rate aceitável para o mercado de atuação da sua empresa e estabelecer metas e estratégias de retenção de clientes e dos serviços recorrentes prestados.
Pelo Churn Rate de serviços recorrentes podemos observar qual o percentual de serviços cancelados mensalmente, e com base nisso, fazer uma análise mais profunda verificando quais serviços foram cancelados e o porquê, entendendo qual a insatisfação do cliente com a prestação de determinado serviço.
O Churn Rate pode ser comparado com outros indicadores, por exemplo, com o MRR Líquido:
Se o Churn Rate aumentar e as vendas não aumentarem proporcionalmente, o MRR Líquido irá reduzir;
Se o Churn Rate aumentar e as vendas diminuírem, o MRR Líquido cairá ainda mais;
A combinação ideal seria um Churn Rate baixo e estável e vendas constantes e/ou crescentes, aliados a baixos custos e despesas fixas;
Quando o Churn Rate aumenta e as vendas não aumentam proporcionalmente, o Ticket Médio irá reduzir.
O ticket médio é a receita mensal média por cliente. Toda vez que mais clientes adquirem um serviço, o ticket médio aumenta. Quanto maior o ticket médio, melhor.
O cálculo do ticket médio é:
Para aumentar o ticket médio poderá adotar estratégias para trazer mais clientes, ou aumentar o valor médio desembolsado por cada cliente já existente em sua carteira.
O ARR é a sigla para Anual Recurring Revenue, em português, Receita Recorrente Anual. Para calcular o ARR, multiplicamos o MRR Líquido por 12 meses.
Logo, o ARR é uma previsão de receita atualizada mensalmente, sempre para os próximos 12 meses, de acordo com as mudanças que ocorrem no MRR Líquido.
O ARR histórico, é o ARR, porém, com base no faturamento mensal histórico dos últimos 12 meses. Para calcular o ARR histórico, multiplicamos o MRR Líquido de cada um dos 12 meses anteriores ao mês atual, por 12.
Assim, podemos comparar o ARR (atual) com o ARR histórico, observando o que era previsto para os mesmos meses no ano anterior, e o que temos previsto agora, baseado nas novas vendas e cancelamentos.
A análise do ARR com o ARR Histórico ajuda a ver as mudanças de um ano para o outro.
A ARPA é a sigla para Average Revenue per Account, em português seria a Receita Média por Conta.
O cálculo do ARPA é:
Enquanto o ticket médio é calculado com base nas vendas atuais e no total de clientes novos do período, a ARPA é baseada no MRR Líquido e no total de clientes ativos, que possuem contratos ativos, desde o início da operação da empresa até o final do mês que estamos analisando.
Com base na ARPA é possível avaliarmos a capacidade que a empresa tem de gerar receita recorrente, atrair e fidelizar clientes. Por isso, é um indicador importante para empresas que trabalham com receitas recorrentes.